業界動向

2007年はどうなる?塗装&外装リフォーム業界!

外装ビジネス?これからの営業手法?

外装業界はこれから三年が勝負!

 

2007年はどうなる?塗装&外装リフォーム業界!

【2007年はどうなる?塗装&外装リフォーム業界!】

ニューライフアカデミー代表 古畑 秀幸

・6月スタート「消費者契約法」団体訴訟制度により
悪質・訪問販売リフォーム事業者激減!
訪問販売の手法も消費者から嫌われます!
・消費者トラブル(平成16年度)
年間192万件、10年間で170万件増加
・1つの事業者が悪質な契約行為を繰り返す傾向 

【いよいよ2007年問題⇒団塊世代退職に伴う消費拡大】
・住まい環境サービスの供給者が知っておくべき団塊世代の基本的な思考と行動は?
?預金はなるべく多く残す
?住宅資金:新築は避け、リフォームへ
?住宅リフォーム
外装:メンテナンスフリー&デザイン(将来も陳腐化しない=資産価値が下がらない)を優先
内装:省エネ、バリアフリー、快適性、使い勝手

・提案とするポイントは?
?フッ素塗装+カルセラ(玉川窯業)のデザインコーディネート
?意匠:セラミック調や塗り壁、しっくり感 本物志向石・レンガ・木
?機能:低汚染性、防かび・防藻性能、遮熱

・求められるサービス供給者としての力量
適確・正確な塗膜・下地・アスベスト診断が出来る診断力と技術力
分かりやすい提案力...診断書/完成イメージCG/見積書/最適仕様
スピード=一週間以内の提示
最高品質の施工技術・対応力→価格だけの訴求は、良い工事、信頼にマイナス
売り込まない顧客獲得システム

【用語解説】「ベランダ」と「バルコニー」

ベランダ...屋根があること軒先を活用した利用価値のある場所、1階の場合もあり。通常は“テラス”といいます。

バルコニー...突き出た円座のことで、屋根のあるなしは関係がありません。不動産用語としては、一戸建ての2階につく場合はベランダと呼ぶ事が多く、中高層マンションではバルコニーと呼びます。

建築基準法ではバルコニーには手すりや壁が必須で、高さは110cm以上と規定されています。

 

外装ビジネス~これからの営業手法~

ニューライフアカデミー代表 古畑 秀幸

ますます消費者は動きます⇒本当に『安心』と『信頼』の業者を探しています!!
最近の各種リフォームイベント、OB施主様向けのイベントでは=集客がすごいですね!
ナンバーワン、オンリーワンなポイントを打ち出して、消費者直販外装リフォームビジネスに邁進しましょう。

  1. 元請で成功する為の最短距離⇒データベース営業(DB営業)
    ●1日(8時間で)=100件以上の見込み顧客データベースを作成します!
    ...有料ですが、探客には威力があります。是非相談下さい!
    条件=貴社スタッフと同行 ゼンリンの住宅地図
    ※ハウスメーカーのリフォーム事業が圧倒的に強い理由は=DB営業
    →OB施主のデータベースを有効に活用
  2. 元請で成功する為の最短距離=来店型店舗+ショールーム
    ●お客様はじっくり、相談したい、悩みを聞いて欲しい
    =相談出来る場所(現物が多数/施工事例が沢山/シミュレーションが可能)
  3. 施工現場のショールーム化
    ●施工技能者の技量やマナーを確認したい
    ●仕上がり感を確認したい
  4. 確実に失敗する!!営業手法
    ?商品を売り込む×××
    ?訪問販売型営業×××...コンサルなしの自分都合営業
    ?値引き販売=価格訴求の営業手法×××
  5. 会社の理念・社長の理念の提示が必要
    ●信念あるブレない思いが人を惹きつける
  6. 四現主義=ビジュアル提案
    ●ショールーム・こだわり・ビフオー&アフター写真やCGなど
  7. ホームページによるPR
    ●こだわり 社長と社員の顔 ショールーム 今までの施工例写真 毎日の更新
  8. OB施主を定期巡回=2回/年以上
    ●ショールームへ来て戴く・紹介を戴く
  9. 公的なリフォーム事業者紹介サイト=『リフオネット』へ登録
  10. 『増改築相談員』の資格取得

【これからの営業手法】
◆消費者の変化=自分の商圏で必ず確認してください!どんどん変化しています!
○自己責任の意識で⇒情報は自分で集める⇒インターネット・イベント・セミナー・ショールームへはどんどん出かける
○安心できる協力業者をあらためて探す

◆変化している消費者ヘマッチする営業手法は??
(従来型)
事務所 : 会社の事務処理スペース  
看 板 : 小さく文字中心
販 促 : プッシュpush(押売り)
チラシ : 価格訴求=値引き・特値・期限付き・棟数限定
告知方法 : 新聞折込 現場周辺のポスティング
イペント : 商品中心
展示方法 : 売り込み型(価格・サービス中心)根性物語

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営業=専任の営業マン必要

(今日・これから型)
事務所 : ショールーム付のショップ形式=じっくり時間をかけ現物に多数触れながら  
看 板 : 大きく目立ちセンスのよい、ライトアップもされた
販 促 : プル Pull(お客様がどんどん来店する)
チラシ : 会社・ショップは消費者のお役立ち
    何でも相談下さい=押売り一切ありません
告知方法 : 施工中の現場「ポスト」よりお持ち戴く
     OB施主様へのDM中心
     OB施主様への毎年定期点検必ず実施
イペント : 相談コーナー中心=相談に必要な資料、データ、施工事例等を豊富に
展示方法 : CGシミュレーション、DVD放映、子供向けカレンダー 迷路 風船 ビーズ等

   ↓↓↓↓↓↓↓
   専任営業=不要
    その代わり
SEサービスエンジニア=必要(建築知識不可欠へ)

★今後の塗装、外装リフォームショップは
○○塗装⇒○○建装デザイン事務所 ○○塗装1級建築士事務所

<事例研究>
?積水ハウス:
OB施主限定のリフォーム=★DB営業(データベース営業)と組織営業
新築もOB施主からの紹介60%以上
その他は展示場新規顧客
チラシ・広告へ金額情報は無し

?藤井建業:
2回/年のイベント、1回/月のセミナー⇒50%新規顧客
OB施主(1,200件)の定期点検1回/年
紹介、施工現場周辺より
★DB営業...チラシ、広告へ金額情報は無し

結論=『安心』と『信頼』は、企業理念を固め、DB営業を実行することなんです!

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外装業界はこれから三年が勝負! 

ニューライフアカデミー代表 外装コンサルタント 古 畑 秀 幸

■外装業界はこれから三年が勝負!
?3年先の市場は?...皆様もじっくり状況把握、予測してみて下さい。
・リフォーム事業の勝ち組は=大手ハウスメーカーと地元密着ビルダー
・住宅基本法(来年成立予定)の浸透が進む
・消費税のアップによる仮需が発生
・団塊世代退職によるリフォーム需要が発生
?地域密着の勝ち組みになる為の戦略を!...今こそ始めて!
?商材は『これから成長する』ものを見つける
?過去を反省し未来へ展開する為に明らかにすべきことは
○経営理念=塗装に関するこだわりを整理⇒どんどん表に出す・共感者の掘り起こし
○対象とする顧客
○提供する商品、サービス
○広告宣伝
○ショールーム店舗=来ていただく舞台→現有の改装で十分
○ホームページ=社長と社員の顔、施工例、毎日の更新で仕事が見える、活発さが見える
○粗利率
○強み&弱み研究=施工現場ショールーム化・こだわり・アフターイメージ訴求>
■これからのトレンド
・LOHAS(健康や環境を考えたライフスタイル)
・スローライフ...こだわりのビジネス、リフォーム
・消費者と一緒に商材選びやデザインをじっくり造り込む

■昨年のクライアント様の成功事例より
?来店型ショールーム付の店舗へ来ていただく
?施工現場で「Before」「After」(CG)の写真&工事内容のイラストや写真を展示
?レンガタイルをワンポイントデザイン提案(CGで)
?OB顧客を1年に2回以上訪問して紹介、リピートを促進
?店舗を中心に1万世帯の顧客名簿⇒定期接触の確保

■元請コースの方へ更に:今年是非とも実行したいこと
?公的リフォーム紹介『リフォネット』へ登録
?公的リフォーム資格『増改築相談員』取得
?こだわりの『ホームページ』&毎日更新
?ミニショールーム併設の来店型店舗へ変身
?CG(完成イメージ)の活用...自社作成、外注作成
?移動看板兼ショールーム...自社の車・施工現場を活用する

■2年後の外装、塗装業界はどうなっているのか
?元請化施工店が感動と高性能塗装で粗利50%の地元で有名な高収益企業へ
?勝ち組みの『大手ハウスメーカー』の下請け:多忙ですが、3工程=400円/?の工賃

※2006年の常識転換
・良いもの、価値のあるもの(例:フッ素塗料/レンガタイル/健康内装建材)にお客様はお金を出す
 安ければ売れるの勘違いを卒業する
・LCC(ライフサイクルコスト)=塗装の場合 塗装工事金額/耐久年数で計る
・住宅の資産価値の向上は大きなメリット
・塗り替えの安心の見せ方=目に見せる→塗装・工程も見えないと⇒耐震偽装と同じ!
・お施主参加型=色決め・デザイン

■2006年のキーワード「安心」
<安心の見せ方に工夫を!>
塗料は見えますが、塗膜は見えません?さて、どうするか
顧客参加で安心を協創する=デザイン/仕様
<本当のプロ>
新しい材料・工法・システムをどんどん吸収し、既知のノウハウとミックス!自分勝手に判断し行動するプロなどいない
<こだわり>
いままでの作品=OB物件を徹底点検
問題あれば即対応!

■石綿(アスベスト)最新情報 石綿4法閣議決定 国会上程へ
?大気汚染防止法の改正:建築から工場プラントまで拡大
?建築基準法の改正:石綿(アスベスト)含有建材の使用規制 増改築時の除去、封じ込めを義務化
?廃棄物処理法の改正:毎年100万トン以上の石綿(アスベスト)
含有建材などの廃棄が今後30年ほど続く、埋め立て⇒高温溶融による無害化の促進
?地方財政法の改正:公共建築物などの石綿除去経費を地方債の起債が出来るように
●石綿被害者救済法●
労災が適応されない中皮腫患者、時効になった労災被害者、中皮腫などで既に亡くなった患者の救済を
●今後の重点施策●
今使われている石綿(アスベスト)から健康被害を予防する。
塗装、リフォームに関しても厳しくなります!

悪質リフォーム業者の騒動で、特に外装リフォームの物件数が大幅に減ったようです。また、訪問販売を手法とする事業者は苦戦しています。新年よりビルダーや工務店からOB施主の屋根や外壁の塗替えとして高性能塗料=フッ素塗料の引合いが急増して来ました。

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